作者： 中业爱民

根据调查，在一家便利店里，68.2%的消费者每次消费20元以下，40元以上的只有8%，基本上不超过100元。所以，便利店要做好，就必须从小处着手，做好每件事。和一般大型超市不同的是，便利店不仅销售日用品，而且提供多种便民服务，设置自助缴费终端，甚至代理培训报名，代订考试教材等，这种深入社区居民生活的增值服务，有助于吸引更多人。

另外，由于便利店的主要消费群体是30岁以下的学生和上班族(约占顾客总数的80%)，针对这一群体容易接受新事物，消费能力强，追求时尚产品的特点，从商品的选择上就应注重创新与更新，结合时尚的主旋律。

1.把便利店装扮成“自己的脸”

店的样子就像人的脸，即“店就是脸”。这个就是顾客在瞬间判断一个店铺形象的依据所在。店内包括店名，店徽，招牌，外观装修，橱窗，加上店面的色彩和灯光，良好的第一直观印象是顾客驻足的关键。因此商人们应该做到地板、天花板、货柜、橱窗不沾尘，玻璃要清洁。一天至少有一两次站在店外向内看，站在顾客的角度想一想，你们店的外观形象，能给人好印象吗？

2.给予客户“空间”

当顾客进入商店时，店员最好不要步履蹒跚。

3.”眼见为实，手见为实”

货物应让顾客看得见，容易拿到。开放式货架上摆放的商品，让顾客轻松挑选。

4.积极向顾客问好

零售与顾客的关系，归根结底是一种关系。购物的地方，也是沟通的地方。

5.尽量多讲商品知识

解释商品知识与销量成比例，消费者并非专家，需要您的引导。使顾客意识到你在帮他忙。

6.不管客户是否购买，都要保持乐观。

接受客户心理放松，对方不买也不会有失望或不开心的表示。

7.关注结算环节

收取并找零钱，当面点清，给客人买票。

8.招揽老客户

感谢老主顾们，他们才是最好的顾客。对于商店来说，这意味着增加回头率。根据美国学者雷奇汉和塞塞的研究，顾客忠诚度每提高5%，企业的利润就会增加25%。

9.多用习惯用语

言语标准，亲切，能增加商场(店)形象的魅力，产生亲和力，带来良好的口碑。

10.假日期间提供相应的促销以表达关心。

利用节庆作为公关的好机会。比如，重阳节是为了给老人一个祝福，教师节是为了给老师一个祝福，等等。

11.便利店布局合理

为方便固定顾客购物，便利便利便利，故应尽量保证货品大类的摆放摆放。

店内特价商品的堆头展示应醒目，堆头不能太大太杂，以免影响堆头效果，降低店内单位销售额。商店的走道布置在80~90厘米左右，有别于超市的设计。按照商店高峰时段合理安排商品布局，将难选商品与好销货分开，避免高峰时段购物者堵塞通道，不方便其他顾客购买。货架高度应满足多种家庭妇女的需要，中心货架不应高于165厘米，最好不超过6层。与此同时，要注意终端货架的使用，因为这是门店的黄金位置，顾客在这些位置停留的时间最长，应该摆出一些高毛利的畅销商品。

便利店是如何盘点的?盘点工作是白天进行还是半夜进行?今天掌中业爱民便利店来告诉您如何做好科学盘点!

盘点的目的是为了更好的做好商品管理，掌握商品的订货、销售、废弃及偷盗的情况，及时了解商品库存，降低经营成本、提高店铺利润。一般本土便利店会选择自己盘点、而外资便利店更多的是选择委托第三方盘点公司盘点，这样能保证盘点的准确性与公正性。

便利店在白天盘点，但是经常在盘点某个货架时就会有顾客选购商品，有的顾客看见在盘点就会绕过选购别的商品。从而降低了顾客购买商品的件数，影响销售额。最好的盘点时间还是在夜间24：00以后，这段时间来客数少，更容易打造易盘点的环境，也会降低盘点的错误率。

　1.盘点前的准备

开始盘点前，店长一定要提前组织大家做好准备工作，给盘点人员打造一个易盘点的环境，能更好的提高盘点的效率和准确性：

①首先是库房的整理。将各类商品按照分类摆好，不同口味相似的商品一定要区分开。盘点过程中要提醒盘点人员，避免盘混。

②纸箱里是否有与外包装不符的商品也要区分开。盘点过程中整箱的商品一般盘点人员不会拆箱，会拿与纸箱外包装相同名称的单个的商品扫一下，再录入内装数即可。而经常店铺会出现商品拆箱后，纸壳留着装其他商品，再封好箱子，而盘点人员并不知道，不同商品不同价位就会造成盘亏或盘盈。

③卖场货架上商品陈列的整理。盘点前货架上的商品一定要把排面拉整齐，商品不能混放。盘点公司聘的盘点人员很多都是没有干过零售行业，对商品并不熟悉。相同品类的商品不同口味，但从外包装看非常相似，非专业人员很难区分开，所以经常会出现盘混现象。

④兑奖的瓶盖。经常会有商品瓶盖上会出现再来一瓶，店铺把商品兑换给顾客后、会留下瓶盖，由总部统一给店铺兑换商品。经常会出现盘点前商品并没有兑换给顾客，而盘点前店铺就要拿出瓶盖让盘点人员按照个数录入，如果忘记又是盘亏。

　　2.盘点过程中

盘点过程中也一定要确认每一个货架盘点公司是否都给盘上，经常有盘点后因为盘亏过大才发现是有整个货架漏盘。再重新联系盘点公司盘点，给双方造成很大麻烦。

　　3.盘点结束后

盘点结束后一定要实物抽盘。仔细抽查单品盘点结果与实际库存是否一致。哪怕盘点公司只让抽盘某个分类或者规定的数量，盘点结束后会留下盘点库存表，认真核对与实际库存是否相符，不符的及时联系盘点公司更改库存。避免造成盘亏与盘盈。

　　4.影响盘亏的因素

①偷盗的原因：内盗和外盗(在此不详细分析，后面会有专题)想提一点针对高额商品一定做好盘点，能找到被偷的时间点和原因。

②商品的调拨处理：商品调拨后是否及时更改库存。

③商品验货收货问题：验货过程中是否有某个商品数量多了或者少了，大夜人员没有验出来，也会造成盘亏或盘盈。

④合理的控制好商品库存，打造易盘点的环境。

⑤各种财务票据一定填写正确，金额错误会影响实际库存金额与盘点库存金额。

经营便利店的目的是为了盈利、获取更多的利润。人工、废弃、盘亏是便利店费用中最重要的三大费用，也是店铺最需要重点管控的三大费用，这三项费用管控的好坏也能看出这家店铺的运营水平的高低，从而体现店长经营管理的能力。

在一些便利店的“立体陈列”中，常见到多数袋装食品（饼干、面条除外）东倒西歪地“躺”在货架上。询问当班工作人员，答案惊人的相似：刚理好，商品要货数量少，被顾客一碰就倒。分析其原因，主要是门店缺乏能使袋装食品“立体陈列”的有效方法和陈列技巧。现介绍以下两种陈列方法：

用挂钩悬挂陈列

该方法的优点是陈列整齐美观，商品展示充分，便于整理、卫生清洁、数量交接等工作；缺点是商品陈列占用面积较大，挂钩上陈列的商品数量相对较少。因此,该方法多在便利店营业面积相对较大（100平方米以上），货架资源比较充足的情况下采用。

用货架层板陈列

该方法必须注意的是：要将同类别且商品的高度、体积大小相近的商品集中在同一节、同一层货架上；将货架层板上下间距调整到略小于所陈列商品的高度。上货时前排商品主视面朝外，为了能使所陈列商品“站立”，还必须将商品的底边统一整齐地向后折，这样操作后商品就会略向后面倾斜，如果在后排商品数量比较少不足以使其“立体陈列”的情况下，后排商品就必须整齐“躺下”后层叠堆放，为第一排商品提供支撑作用，这样操作后,商品就会略向前倒，因货架层板上下间距略小于所陈列商品的高度，上一层货架的价格条将恰到好处地覆盖遮住所陈列商品的顶边，使商品能非常好地“站立”展示接受顾客的挑选。

该方法的优点是既能使陈列整齐美观，又能提醒指导门店充分挖掘货架的可利用资源。缺点是理货、卫生清洁工作量略大，故多在便利店营业面积相对较小（100平方米以下）、货架资源比较紧张的情况下采用。

便利店店内布置、货品陈列、货品数量、通道布置会对消费者购买行为造成一定影响，比如混乱的通道规划将影响到销量的提高。即便是便利店里最畅销的商品，当遇到糟糕的便利店设计时，也会被消费者忽略。便利店设计不仅要选择可爱的颜色那么简单，它的主要目的是为消费者创造一个舒适的购物环境，让他们愿意花时间去购物，甚至做出冲动的消费行为。

一般来说，便利店经营者根据不同的客流统计、销售统计以及一些调查原则来分析他们的店铺是否满足这些条件。

1.便利店的布置

商业楼层不同，陈列布局也不同。店内布置的目的都是为了更有效地向消费者展示产品，同时增加客流。但是因为便利店的规模、形式和商业模式的不同，陈列布局也会有所不同。超市客流量动线根据物业建筑结构、卖场规模的不同，也有多种形态，一般单层的超市客流量动线可分为：U型、L型、F型、O型、I型及曲线型等。

一个字型是一个比较简单的布局动线，货架的排列基本上是直排的，下面这个例子的每一个区域货架都是横排的，非常统一，虽然没有很明显的强制动线，但是顾客可以看得清楚，看得清楚，买东西也更方便自由。

曲形就是利用货架的摆放形成的一条曲线动线，下图可以看出，儿童乐园和周边的货架构成了一个圆形的曲线，而周边的货架则围绕着这条圆形的曲线进行局部的一字形摆放，可谓是曲形中有直，合理利用了超市的空间。

型材比L型材加了一条通道，通过功能性产品的引导，顾客可以很容易地看到并到达所需产品区。消费者通过F形通道可以近距离看到任何一条过道，并能看到过道货架上陈列的商品，使得超市里的商品更加通透，让更多的消费者购买到所需商品。

l型动线适合超市内形状为矩形、横跨超市的矩形超市，一般难以将顾客引向超市内部，而l型动线的使用可以将顾客引向达超市内，分散在各商品区和货架通道内，顾客停留在店内的时间也会延长，从而也能借此增加客流。

2.便利店入口的玄机

入口也有玄机，一旦展示布局确定，你就应该检查购物入口是否有服务区和结帐台之类的元素。顾客应不加任何阻碍地进入便利店购物。顾客需要了解他们可以在里面找到哪些类型的零食，但是不要让商品堵塞了入口。顾客在店门口4.5米范围内通常不会注意到任何产品，我们称之为“缓冲地带”。因此，要检查墙壁、颜色、标记、地面以及灯光是否组合好了。

3.便利店的通道

商品将在购物通道附近进行特别展示，该位置将促使购物者进行冲动消费。对视觉营销而言，这也是一个很好的展示设计和对产品相关性的检测。特别是在节日的时候，布局就显得尤为重要了。另一个好处是，购物通道之间的陈列设置可以作为长购物通道的中间停顿，从而形成视觉缓冲。

4.做好便利店空间照明设计

在生理条件作用下，顾客的眼睛很容易被强烈照明效果、诱人的灯光气氛所吸引。一般情况下，顾客不愿意走进店内的角落，如果尾部的光线仍然暗淡，顾客会有更多的不安感，所以我们要让这个段的亮度比其它段的平均亮度高2倍，这也是吸引顾客深入的一个技巧。–利用死角，使死角不死。总而言之，良好的动线设计，能将客流引至各店铺，确保便利店坪效及总产出最大化。

好的布局设计是超市经营者经营理念的最终体现，单纯将超市布局设计与动线理解为图样式设计是完全错误的，而客流设计又是综合顾客购物习惯、商品属性、超市经营区域形状等多方面因素，通过设计师的合理规划与超市经营者的协商而产生的。

每一个便利店都是独一无二的，选择适合它的布局和动力线，我们可以借鉴。

一些好的动线和设计，形成适合自己超市的客流量，从而提升自己便利店的客流动线。